一份来源于十六年行业积累的智能硬件渠道定价手册
活动报道
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2016-01-31
零库存仍然是童话——硬件产品团队必须掌握的库存管理经验 | 奇享周末活动回顾
当出现库存积压问题时，应采取什么措施缓解？怎样通过销售渠道、供应链管控规避库存风险？能否通过互联网的方式进行库存管理优化，防患于未然？
当产品销售滞缓，出现库存积压问题时，应当采取什么样的措施来缓解？通常情况下，硬件创业者应该怎样通过销售渠道、供应链管控来规避库存风险？在「互联网+」不断被提及的时代，硬件创业者能否通过互联网的方式进行库存管理优化，防患于未然？
在 1 月 30 日由 360 智能硬件、球盟会登录入口网页版主办的「奇享周末」活动中，在场嘉宾与创业者们一同探讨和交流了与库存相关的话题。
对于很多硬件创业团队来说，他们在产品市场预判这个环节上缺乏实战经验和可行方法论，多数情况下交给公司的管理者拍板下订单——万一市场预期与实际情况不符，库存积压问题随之而来。当遇到这种情况时，在场嘉宾给出的一致意见是：及时做好亏损的准备，借助降价的手段做好库存处理方案。
从线上的角度来说，聚划算、唯品会、好享购等特价平台就是库存处理的好地方，而且这些平台有时效性，不会对线下渠道造成过多的冲击。每年的「618」、「双 12」各大电商的动作比较多，也是值得关注和利用的好时机。
如果企业在线下渠道方面有所积累，能以降价的方式通过特殊渠道、行业渠道消化库存，比如说运营商渠道，「四五六级」渠道。传统渠道的广度和深度足够大，合理利用还是能把一些库存消化掉的。
如果自家产品品类偏多，混搭销售也是有效处理库存的手段，用热销产品去带动滞销产品。
另外，市面上还有一些专门回收库存的平台和个人，能够利用自身的关系把产品卖到特定的渠道或者海外市��，虽然他们的回收价格偏低，但总比「报废」要好一些。
对于以内容为驱动的互联网公司来说，在处理库存方面还可以做得更「极端」一些，甚至做到赠送。以亚马逊的平板为例，除了分阶段以不同的优惠价卖给用户外，还有可能直接赠送给消费额达到一定程度的金牌用户，因为亚马逊能够从内容收费这个环节把亏损拉回来。不过吴伟提到这一途径时也明确指出，这种方式不太适合一般的硬件创业公司。
库存处理表面上看起来就这么几把「刷子」，但是实际操作起来却费心费力，还有可能收效甚微。有没有一种好的机制把库存的风险降低呢？三位嘉宾分别在互联网、制造生产和销售管理这三个维度给出了自己的经验。
借助互联网无限贴近用户，按需生产
在出任蜂联科技总经理之前，卢东在磊科深耕路由器行业近 12 年，对传统路由器行业非常熟悉。「球盟会登录入口网页版以前做市场预判的时候，会把市场上的竞争对手的产品拿过来做分析，综合参数、价格、品牌以及以往的出货量来做衡量，最后给出一个大概数值。」但是这样的方式比较粗放，不见得所有的产品都能预判成功，所以也曾经出现过几十万库存积压的情况。
而在互联网的帮助下，产品能够在开发期就进入市场预估环节，通过不断收集用户的反馈来了解产品的实际接受度，并做出调整。在过去的一年里，360 安全路由器一共做了 6 款，其中有 3 款在封闭内测阶段就被淘汰，代价是几百台工程样机。如果按照传统做法的话，必须等到产品上市才知道真正的用户反��，到时候库存极有可能出现大量积压，而互联网帮助他们大大降低失败产品的库存风险。
当产品顺利迈入「导入期」，需要拿到各大电商平台去开售做验证，分析产品的流量转化率，从而调整生产库存。「比如说这次我有七万预约，这个月实际卖了一万台，那我就结合下次的流量情况，大致估算需要生产的数量。经过反复的操作，就会发现单个产品的实际转化率大概是多少，到了成熟阶段就能更好地把控库存了。」
不过相比传统的做法，卢东表示这样的操作在成本方面会更高一些，但是一旦产品顺利迈入成熟阶段，这些成本自然是能够被覆盖掉的。此外，如果希望用好「互联网」这个工具，还是需要过硬的根基，那就是他们多年的路由器生产制造经验。因为在这种互联网模式下，他们从备料到生产环节比传统方式缩短了一半的时间，操作起来还是有不小难度的。
研发制造环节的库存问题是如何产生的？
在制造业有着近 20 年行业经验的吴伟指出，在产品研发制造阶段很有可能产生物料库存，创业团队反而容易忽视这个潜在隐患。如果希望降低这个风险，简单总结需要顾及以下几个要点：
- 产品设计的通用性和延续性；
- 产品销量预估的准确性；
- 生产良率的变动性；
- 原材料的合理选择以及采购提前期的合理规划；
- 产品设计开发过程中的种种变异，如各类测试未能通过；
- 市场因素的影响。
这些因素的错综复杂地糅合在一起，就导致了库存的必然存在。所以在制造行业里，库存的优化管理是企业盈利和持续经营所不可分开的一个重要课题。「很多公司的订单虽然很好，但是缺失这方面的管控，最终还是躲不开倒闭关门的地步。」
比如说研发公司为产品设计了一个独特的零件，一旦市场预估出现问题的时候，这种的零件普遍缺乏通用性，自然会变成库存；又比如说，为了追求某个特性而采用特殊材料，而忽略这种材料在市场的通用性，就极有可能增长采购期，一旦出现异常状况，这些备料又可能变为库存。如果产品在 EVT 阶段没有顺利通过 EMC 测试、信赖测试，之前的备料也会有可能要全部废掉，从而埋下库存隐患。「在产品硬件设计阶段，工程师设计出通用性低的零部件或是选择了非常特殊的材料，大多是由于其经验不足，且公司没有完备的设计数据库所致，并非都是出于实现特殊的功能的目的。」
到了生产阶段，如果采用的工艺不是很成熟，人员在专业方面也有所欠缺，就要注意良率的动态变化。比如说一开始的良率是 30%，那么制造 30 台产品也许需要 100 个特定的器件，甚至更多。但是随着良率不断的提升，备料所需要的数量是动态变化的，如果前期的备料过多，也会出现库存问题。
所以说，研发生产阶段非常考验工程师们的硬功夫，因此在选择合作伙伴的时候，需要非常慎重。优秀的合作伙伴是能够帮助降低物料库存量，从而优化成本的。
销售端需要不断调整和反��，必要时喊停
作为 20 年硬件营销老兵，郝政源从销售的维度分享了自己管理库存的方法。作为销售部门，年初的时候都会制定一个全年计划，里面包括季度计划和月计划甚至周计划，重点要看计划的达成率，并做出及时修正。在销售分解的过程中，要根据地区、时间以及区域工作人员的实际情况做出调整，比如说遇到京东的「618」、阿里的「双 12」，销售任务自然会跟平时有所不同；而在不同的地区，除了经济水平因素外，当地的渠道有可能是多层级的，也有可能是扁平的，这里面能够分解的销售任务也是有差别的。
销售部门要对销售曲线保持高度关注，一个产品到底好不好卖，其实一两个月的时间是可以看出来的。一旦出现滞销的情况，销售部门需要跟生产部门进行反��，由 PMC 来判断是否需要叫停已下订单。
另外，新出的产品在下单方面需要更为谨慎，尤其要跟踪产品的「实销率」。很多新产品试水量产 3K，市场反应不错，又下单 4K。如果这 4K 马上卖完了，他们极有可能盲目下几十 K 的订单——很多初创企业就困死在第三批订单上。出货量不等于实际销售，当渠道都积压着自家的货物而卖不出去的时候，如果销售部门不能够及时了解到这个情况，下一批订单极有可能就会变为实打实的库存积压，从而影响企业的资金周转。对于小型创业团队来说，这个风险也许是致命的。
责任编辑：陈凯文
关于奇享周末
「奇享周末」是由 360 智能硬件 & 球盟会登录入口网页版联合出品的系列活动，聚焦智能硬件行业交流，每月第四个周末举办一��，希望通过主题分享、对话等多种形式，带给智能硬件创业者带来干货满满的行业实战经验。
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