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行业观察
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2016-01-25
从智能水杯到智能水壶，麦开公开了自家的渠道策略
水杯、水壶，一个简单智能产品，背后不简单的商业小故事
「今天你喝水了吗？」
2013 年，麦开基于健康喝水的理念，设计了全球第一款智能水杯 Cuptime，开启了他们用智能的方式推动人们健康饮水的努力；近日，麦开又在京东众筹推出新品——tita 智能净水壶，这一产品由麦开饮水生态链企业广州乐麦研发设计。从智能水杯到智能净水壶，麦开正尝试从方方面面管理球盟会登录入口网页版的饮水生活、改变球盟会登录入口网页版饮水习惯。
tita 的滤芯采用 Neturess 重力超滤技术，可以实现对细菌 99.99% 以上的过滤能力，其复合净化配方能将自来水净化至饮用水安全标准。tita 配备的显示屏可以清楚显示每次倒出的水量，无论你要煮饭还是煲汤，都可以倒出最精确的水量，方便料理时使用。
麦开从一个不起眼的创业公司，到现在发展成为智能饮水的知名企业，离不开产品渠道的开发。对于一个面向 to C 市场的产品，产品渠道的建立将会是重要一环。不久前，在球盟会登录入口网页版与 360 智能硬件举办的「奇享周末」的活动上，麦开 CEO 李晓亮就对如何建设智能硬件产品分销渠道话题，分享了自己的见解。
李晓亮说，智能硬件厂商首先要弄清楚一个问题：通过怎样的产品和服务，去帮助目标消费群体解决问题？
商业模式都是建立在价值传递的基础之上，产品是硬件厂商商业模式的核心，而产品是需要用户购买的，产品要到达用户就涉及渠道。就算直销出名的小米也是离不开渠道商的。
因此，在定义产品的时候，就要将渠道因素考虑在内。
第一，就要想到产品是卖给谁的？第二，成本是多少？第三，供给经销商是多少钱？中间可能涉及到一级代理商、二级代理商、三级代理，都必须考虑到。
其次，要理解新环境下的智能硬件渠道发展趋势。
第一个趋势，更加扁平化。
什么是扁平化？就是把一级代理、二级代理、三级代理往回收。以往的智能红利已经在减少，比如麦开有一款智能水杯，售价最初卖到 399，但是后来发现，随着整个行业环境的变化，未来智能硬件的产品售价越来越低，说明智能硬件不再具备高的附加值；其次，市场竞争的激烈性迫使厂商去重新定价，基于这一系列的考虑，所以，这款杯子最后市场定价为 129 元起。
第二个趋势，回归品类。
不管是智能水杯、智能手环、智能开关、智能插座，都是属于智能硬件品牌，一般会走像京东这样的线上平台。然而比如海岸城这样的传统的线下商��，随便一个「普通」杯子也能卖到 200 元，传统品类渠道的发展也是绝对不能忽略的。
第三个趋势，媒体电商。
媒体电商与微商其实有点类似，但不同的是，媒体电商对毛利率的要求不高，而且，媒体电商很多就是专门面向新硬件品类的，他们专门做科技和硬件的资讯，考虑的是更加长远的运营，这也是麦开 2016 年打算主攻的渠道。
再次，建立系统的渠道的体系、渠道手册以及渠道管理，可以提高渠道运营的效率。
确定一些渠道的体系，包括开发经销商要不要收保证金，就目前来说，很多智能硬件品牌都有收取保证金的，第二，渠道手册的建立，帮助经销商去卖货，以及终端辅导，第三，渠道的管理，包括一些控价、控窜货和终端维护。
比如，李晓亮说道，他们的智能水杯，一般会把经销商找来，详细介绍他们的产品。此外，他们还会帮经销商「算账」，一个月的店租、人工、营业额、税收等，最后经销商拿到手里的钱又是多少。麦开不仅仅是把货拿给经销商卖，还帮助经销商去赚钱。
麦开产品的成功，离不开渠道的建立，以及产品本身的品质，从智能水杯到智能净水壶，麦开正在渗入到球盟会登录入口网页版饮水习惯中。
