一份 360 智能路由的渠道攻略：如何在后电商时代卖出智能货？
行业观察
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2014-10-27
总体销量超过 2000 万的 360 随身 Wi-Fi，如何用单一功能打动用户
360 随身 Wi-Fi 作为 360 甚至国内互联网公司的第一款智能硬件产品，在各种电商平台路由器整体月销量在 40 万的情景下，它可以卖到单品月销量 100 万。
你是产品经理，现在你的团队决定做一把菜刀，一把与众不同的菜刀，你会怎样做？
你会不会这样做，在菜刀上加个起子或者加个开瓶器之类，要不就是在菜刀上加些花纹、做些雕刻。增加功能点，让这个产品看上不「与众不同」，或许很多产品经理都会基于在功能点去构思产品。
但如果从用户需求的角度出发呢？菜刀，作为平常百姓家必备的厨具，用户对它的需求是什么呢？在菜市场随便找一位哪怕是不识字的老太太，或者是领着购物袋来逛街的家庭主妇，他们可能都会告诉你：菜刀是用来切菜的，所以一定要快。
菜刀要快，这是用户对菜刀的核心需求，用户用菜刀首先是切菜，而不是起瓶盖。
球盟会登录入口网页版看到的形形色色不管是互联网产品还是硬件产品，很多都存在着这种对用户核心需求把握不准而产生的鸡肋产品。对于一款好产品来讲，首先必须要满足用户的核心需求！
以上这个段子是 360 随身 Wi-Fi 的产品经理田野，在上周「球盟会登录入口网页版夜话」的一段「单口相声」。
360 随身 Wi-Fi 作为 360 甚至国内互联网公司的第一款智能硬件产品，在各种电商平台路由器整体月销量在 40 万的情景下，它可以卖到单品月销量 100 万。 360 随身 Wi-Fi 目前总体销量已经超过 2000 万。
这款互联网公司出品的小硬件，创造了电商平台上的一个新品类。在这个智能硬件新品爆发的时代，任何产品加上智能都会产生一个新品类，避开了与原有市场的竞争，又同时开辟了新市场创造了奇迹。
360 随身 Wi-Fi 一代
从用户需求出发
在 360 随身 Wi-Fi 之前，360 手机助手就能够透过电脑的网络让手机上网。用过这类软件的人都应该有体会，网络不稳定，经常断线。另外，软件类发射 Wi-Fi 还会遇到系统不支持、网卡及无线网卡不支持、网卡与驱动不兼容等问题，导致无法发送 Wi-Fi，并且操作起来也非常麻烦。
对于用户的研究上，360 随身 Wi-Fi 的团队发现，这方面需求很大部分来自学生以及部分上班族。现今大部分学校使用的锐捷网络管理系统通过软件发送 Wi-Fi 是不允许的，在宿舍手机上网也是异常艰辛。
刚好在一次手机助手软件无线连接出现 bug 后，田野萌生了做一款便捷的硬件来解决这些需求。随后，田野在和老周（周鸿祎）沟通后，360 随身 Wi-Fi 项目开始启动。
抓住核心功能点
碰到过很多做硬件的团队，在产品研发过程中总是会对各种功能加加加！总觉得这会是用户需要的，让用户爽的，但事实是用户面对着一大堆的功能，最后将一个炫酷的智能硬件当普通产品使。
随身 Wi-Fi 在早期研发过程中基本也是这个思维，手机操控电脑、手机在电脑上当手柄玩游戏… 各种看似吊吊的功能。但后来在做的过程中慢慢看这款产品的时候突然意识到一个问题：这还是随身 Wi-Fi 吗？这些是用户想要的吗？
路由器的本质是上网。需要解决的时用户不能简单上网，而不是别的，做产品应该朝着这个方向发展。小米也做路由器，但在路由器上加了个私有云，为啥？卖菜刀搭配个起子，看似很划算，其实根本没有解决问题。所以，最终 360 随身 Wi-Fi 只保留了手机上网功能。
价格，颠覆自己
互联网公司在硬件技术上与硬件公司天生上处于弱势，所以就要在商业模式上就需要多花心思。360 作为一家互联网上市公司，行业品牌非常重要，那品牌口碑的树立就需要大量用户了。随身 Wi-Fi 就是一个不挣钱挣人气挣用户的产品，用超低的价格获取大量用户树立品牌。
在定价上，互联网公司也是需要极大去颠覆自己的。360 随身Wi-Fi 成本价在 22.5 元左右，但最后定价为19.9元。这其中也正是考虑到价格定高后被硬件公司颠覆，索性自己先颠覆自己，断了这条路。
那有些人会问了：老周不是总讲免费、免费。如果随身 Wi-Fi 完全免费，不是能够获得更大用户吗？答案当然不是。硬件免费造成的后果是引发用户冲动，而很典型的例子就是用户手上可能会囤积一大批产品而根本不去使用，这样的结果也不会是大家所希望看到的。所以，不管是互联网公司还是硬件公司都不可能做到硬件免费，而以上的曲线盈利则更值得大家思考。
起个好名字
这是个有意思的话题。
产品的名字在对用户的第一印象上非常重要，随身 Wi-Fi 在名字上可算赚足眼球。随身很多人就会想到只要带在身上就能用。并且价格便宜又新奇，好奇心的驱使下当然很快就会入手。而实际上，随身 Wi-Fi 中的随身只是随身携带方便而已…
另外，在电商品台分类上又因为没有具体分类而分类到路由器的下。亮点就来了，当你在网上买路由器出现一大堆价格类似、长相类似的路由器后，突然眼前有一款造型别致、名字新颖、价格又便宜的小东西，很有可能你就入手了。
相声段子
出了山海关，人人都是赵本山。
田野在「球盟会登录入口网页版夜话」的活动上，也为南方的创业小伙伴，留下了很多精彩的段子！
两个开机助手，先后弹出开机时间，你相信哪个？相信第二个嘛！人有劣根性，人性本恶�。�
软件可以免费，但硬件不能免费。硬件会影响用户冲动，他拿到后贪便宜~~
在大公司做虽然可以傍大腿，但我跟你讲：在大公司做更惨，流量不是你的，钱不是你的，啥都不是你的，不挣钱立马不做。
你觉得现在手环怎样？靠，超烂！
先做出好菜刀。单一功能打动用户，然后用别的小功能再加上。
大师你现在在做鲁大师，那对于同行王自如最大的不同是？他是雷军的亲人，我是雷军的仇人。
谷歌眼镜是趋势，只是暂时没有找到好的途径。
下一个被颠覆的将会是汽车。
方向比努力重要，不要过度沉迷现有的产品思路。
主笔：陈宇凡 | 球盟会登录入口网页版 shenzhenware
题图：本文主题图为「球盟会登录入口网页版」资深用户「荆棘鸟」用 iPad Paper 53+ Pencil 53 手绘创作。
