能卖萌，还能陪伴儿童学习的早教机器人：课程拉动硬件销售成主要商业模式
行业观察
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2017-08-29
这位 80 后奶爸做了一款语音机器人，卖了 4 个亿连李彦宏都亲自点赞
王中磊、苏芒等娱乐大咖投资天使轮，未来想做儿童机器人中的美宜佳。
「Robin （李彦宏）不知道从哪个渠道拿到球盟会登录入口网页版的产品，在体验过之后，把它推荐给了景鲲老师，之后百度主动联系了球盟会登录入口网页版团队，并邀请我到北京去洽谈。」
说起两周前被李彦宏亲自邀请去北京会面的一幕，智伴科技创始人王不凡至今都有点不敢相信。
一位是科技大佬，一位是创业青年，他们之间是怎么摩擦出火花的？这要归功于一款名为「智伴1S」的机器人。这款机器人由智伴科技于 2016 年 10 月推出，在不到半年的时间里便实现销售破亿。而关于这款机器人的诞生，还得从王不凡的一次游学经历说起。
硅谷游学， 80 后奶爸创业做儿童机器人
80 后王不凡虽然刚刚才跨过而立之年，却已经有了十几年的创业经历：大二创立旅行社，之后又相继开过媒体公司、电商公司，做过众筹平台「影娱宝」。
2016 年年初，刚刚结束了上一个创业项目的王不凡游学硅谷，在朋友办公室里看到一款亚马逊 Echo，朋友告诉他这是硅谷很多前沿的工程师都在追捧的产品。那时国内的智能音箱市场远不及今天这般火热，在体验把玩一番之后，王不凡开始思考将这种语音对话产品带到国内的可行性。
但经过一番调研，王不凡觉得做一款「中国版 Echo」并不适合自己：
一是中美享受音乐的习惯差异太大，中国人习惯使用手机+耳机这样的便捷组合，而不是智能音箱；其次，智能音箱被定义为下一代交互入口，在未来更可能是平台级公司的战��，创业团队贸然进入风险太大。
王不凡认为合适的做法是先寻找到一个细分市场切入，然后做精做好。而在最初寻找产品目标人群时，两岁多的女儿给了他启发：幼龄儿童很喜欢故事机，并且对语音产品的接受度较高。
而在进一步的调研过程中，他也发现了，虽然市场上的儿童故事机很多，但以山寨产品为主，而教育类语音应用几乎是所有产品的「标配」。
基于对市场的调研数据，王不凡很快将目标市场锁定在儿童教育机器人领域，随之成立了智伴科技。经历了半年多的研发设计，智伴 1S 机器人终于在 2016 年 10 月上市。
没有四肢与屏幕，这款机器人全靠一张「嘴」
第一次看到这款机器人产品时，简洁的外表设计、传统式的物理按键操作，也让我在潜意识里将它归类到一款低端的儿童玩具类产品。但在王不凡的一番演示之后，便逐渐体会到王不凡团队在里面注入的「心思」。
起初筛选设计图纸时，王不凡做了两个大胆的决定：一是不要手与腿等肢体，二是无屏设计。这样做的一个重要原因是差异化：「主流的机器人产品都在做类人的肢体设计，或是带有屏幕，球盟会登录入口网页版不想随大流，而是想做细分品类中的领导者。」
既然无腿又无屏，那么吸引用户的重任自然就落在了语音功能上，于是王不凡又在音质、情感语义识别、交互方式等方面花费了颇多心思。
对于一款语音产品，王不凡认为用户最直观的体验就来自声音，因此在喇叭上一定不能省钱。与同类的儿童产品相比，这款机器人的音质效果不错，甚至不比市面上某些专业音箱差。
智伴机器人的产品定位是儿童教育，这就意味着一些搞怪诙谐的成人语义是不合适的。于是智伴与第三方企业合作，开发出一套适合儿童交流的知识图谱，通过对儿童的情感及语言标签化，并抓取通用模块，以建立知识之间的关联性。
而在唤醒方式上，智伴机器人也没有尾随大流。目前市场上主流的交互唤醒有两种：一是语音唤醒，通常需要四个音节的唤醒词实现唤醒（如「叮咚叮咚」）；二是传统的物理按键唤醒。而智伴机器人采用的是触碰式唤醒，只要用手轻轻接触头部的唤醒按钮，即可进行连续 5 分钟的语音交互。
王不凡解释说相较于语音唤醒，触摸式唤醒更适合儿童的角色。「从技术角度看产品，永远都是理性与严谨的；但从客户的角度看，则是永远感性的，尤其是针对儿童这一特殊的群体。」
初创机器人公司的「异类」战略与打法
虽然是半路出家，但正因为前面独特的创业经历，让王不凡对硬件产品的设计、生产及渠道销售有了不同的思考。
产品：客户需求为导向
无论是旅行社、媒体、电商，还是做众筹平台，它们都有一个共同的特点：靠近用户的切实需求，重视「渠道」与「流量」。在王不凡看来，这是一种以客户为导向的产品思维和经营模式。
王不凡将科技公司的普遍打法分成了三种类型：
技术驱动型公司典型的打法是「空对地」，即先从技术起步，将核心技术最大化体现在产品上；产品驱动型公司的战略是「地对空」，他们往往会根据客户端的需求，来寻找合适的技术方案实现；而做渠道的人则是「地对地」，眼光的落脚点通常在客户需求与利润上。
王不凡笑着说自己的打法颇为「异类」：
「球盟会登录入口网页版团队比较综合，既不是简单的技术驱动，也不是纯粹的渠道导向，而更像是一支游击队。技术是从空中对接过来的，然后实现产品落地，商业化过程中又能充分发挥渠道优势。」
供应链：从设计到生产全盘掌控
对于一些山寨厂商通过模仿、简单地组合技术方案、甚至直接堆砌零部件的做法，王不凡的评价是简短的「扯淡」二字。
「做硬件产品，稍有不慎便是坑，球盟会登录入口网页版希望能联动技术公司、设计团队、工厂等多方合作伙伴，从做产品的原点处就做到严格把控。」
产品的前期设计、元器件采购、生产、品控等各个环节，王不凡都要求团队全程参与进去。
例如智伴机器人的初期的无屏按键式设计、头部的硅胶提手、尾部的莲花形放音孔，以及点阵灯表情识别等都是智伴团队的 idea，而后再与洛可可合作，对设计方案进行优化拔高。
在供应商的管理上，智伴科技采用「红牌机制」，一旦出现严重的品质问题，便会终止合作，转而与储备供应商伴合作：
「核心零部件的采购、生产周期的把控、供应链的管理，球盟会登录入口网页版都有十分严格的要求。即便一个小螺丝出问题，都会打回去重做。」
而到了后期的生产过程，王不凡更是将不懂生产的人更是全派到了工厂，与工人同吃同��，直到「从什么都不懂，到比生产工人更专业」。
渠道：上 KS 众筹，不如接地气的开拓国内市场
人们对科技硬件的一个普遍认知是，国外市场对智能硬件的接受度比国内高。因此许多智能硬件的创业团队推出产品的第一步往往是上 Kisckstarter 等众筹平台，继而顺势将目光锁定在了国外市场。
但王不凡认为国内市场潜力也很大，由于自己面向的消费者并非科技极客一类硬件爱好者，而是千万普通家庭的父母，因此在渠道铺设上，需要采用更为接地气的打法。
与大部分硬件公司的战略差不多，智伴科技分线上线下两条渠道。不同之处在于，线上的的主推战场并不是天猫、京东等主流电商渠道，而是走代理分销的路线；线下则主推二三线城市的数码店、传统手机店，甚至在母婴产品店，都能找到智伴机器人的身影。
当被问到最新的销售战绩时，王不凡透露智伴 1S 的销量已达 50 万台，按照每台 798 的单价进行计算，总销售额已经突破了 4 亿人民币。
王中磊、苏芒等娱乐大咖领投天使轮，未来想做儿童机器人品牌中的美宜佳
智伴科技的天使投资阵容亦颇为「豪华」，包含了 Chinaren 及空中网创始人杨宁、华谊兄弟王中磊、时尚集团总裁苏芒等一批互联网及娱乐圈大咖。这些大咖的投资带来的不仅仅是资金支持，更是流量与关注度。
由于产品开卖不久后就开始有利润了，估值也翻了好几倍，智伴科技并没有急着寻求新一轮的融资，而是将精力集中在了产品研发与渠道的铺设。
而此次与百度合作，除了语音技术与数据上的赋能，自然也带来了很强的品牌背书 。DuerOS 自今年百度 AI 开发者大会之后，正在迅速扩大其影响力，并先后与富士康、联想、美的等一大批硬件厂商合作赋能，形成了以 DuerOS 为中心的「百度朋友圈」。
大厂品牌背后的资源就如同一座富饶的金矿，王不凡对自己能加入「百度朋友圈」感觉很荣幸，但更多的是对自己产品的自信：
「球盟会登录入口网页版的机器人目前已经研发到第三代了，二代产品也即将上市。」而在未来，智伴科技还打算将这款机器人产品 IP 化，进行多品类衍生品捆绑营销，甚至搭建自有的新零售渠道。「若是要用一句话来形容球盟会登录入口网页版对未来的期待，那就是要做儿童机器人品牌中的美宜佳。」王不凡如此形容自己的野心。
